Thực ra, để tìm khác hàng cho sales logistics có nhiều nguồn khác nhau như tìm kiếm trên các mạng xã hội, theo giới thiệu, hay đăng tin tìm kiếm,… Tuy nhiên, cách làm có thể rải rác nhưng tìm ra lượng khách hàng tiềm năng, có khả năng chốt cao là rất khó, mặt khác còn khiến nhiều khách hàng cảm thấy thiếu mức độ tin tưởng về chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp bạn.
Vậy có cách nào tìm ra nguồn khách hàng tiềm năng và đáp ứng được nhu cầu trực tiếp của họ, thử tìm hiểu một số cách sau nhé!
1. Các loại sales logistics:
Về cơ bản sales forwarder có thể sales 3 loại:
- Hàng chỉ định (nominated)
Hiểu ngắn gọn, hàng chỉ định là hàng mà người mua thuê tàu và trả tiền cước (mua bán nhóm E & F, đặc biệt là FOB). 1 loại hàng khác đặc trưng gặp nhiều là với hàng may mặc, Shipper chuyên xuất FOB, còn người mua thuê tàu hay máy bay. môn nguyên lý kế toán
Hàng chỉ định này thì sales forwarder không thể chào cước được, mà chỉ chào được dịch vụ trucking, thông quan hải quan.
- Hàng thường (free hand)
Là loại hàng mà Shipper tự book tàu và trả cước, mua bán theo nhóm C & D. Các sales forwarder rất thích hàng này, vì có thể chào cả cước (freight) và các dịch vụ đầy đủ nhất cho Shipper.Nên có thể thu được lợi nhuận (profit) cao nhất.
- Sales agent
Đây là level cao hẳn của sales forwarder. Khi mà các công ty logistics không chỉ chào dịch vụ cước và dịch vụ cho các công ty xuất nhập khẩu ở Việt Nam, mà còn trực tiếp sales để làm đại lý cho các lines tàu nước ngoài. Đây là điều rất khó, phụ thuộc vào năng lực của cả công ty. học về xuất nhập khẩu online
Ngoài các kiến thức và kỹ năng cơ bản về bán hàng như sales xuất khẩu, bài viết này xin giới thiệu với các bạn một số cách để giúp một nhân viên sales forwarder (nhất là sales mới) có thể biết được làm thế nào để tìm khách hàng.
»»» Lộ Trình Học Xuất Nhập Khẩu Cho Người Mới Bắt Đầu
2. Những nguyên tắc bắt buộc của sales logistics
1) Phải hiểu được công ty mình mạnh về hàng nhập (inbound) hay hàng xuất (outbound)?
Từ đây mới tập trung sales khách chuyên nhập hay xuất để có lợi thế và tạo được sự tin tưởng cao nhất.
2) Biết được công ty mạnh về tuyến nào, có giá tốt nhất cho các chuyến nào và Lines nào để tập trung chào khách
Ví dụ, công ty bạn được support mạnh từ Hanjin hay RCL, tuyến nào tốt nhất, tuyến Mỹ hay Trung Đông… Phải hiểu rõ thị trường tuyến nào mình mạnh, và nắm rõ thị trường đó hay nhập hàng gì để tư vấn cho Shipper.
3) Biết được công ty mạnh về cước hay trucking (nếu có đầu kéo, xe tải) hay chỉ làm dịch vụ hải quan (khai thuê)
Nếu mạnh về cước thì tập trung chào mạnh về cước, bám vào cước là lợi thế tuyệt đối, ăn theo volume sẽ giảm giá cước tốt nữa. Hay công ty bạn tự chủ về xe tải và xe đầu kéo-mooc, tốt quá, bạn có thể handle hàng LCL hoặc lo luôn cả trucking nội địa. Nếu ôm được 1-2 nhà máy may chỉ riêng lo trucking và 300-500 tờ khai/tháng là sales đã vui vẻ lắm rồi! lê ánh hr
3. Bạn có thể tìm kiếm khách hàng mới ở đâu?
- Sử dụng B2B websites
Có hàng trăm website B2B đang được sử dụng để giao dịch quốc tế, đặc biệt công ty xuất khẩu phải nắm rõ điều này và sử dụng hiệu quả. Ví dụ các web hàng đầu như Alibaba.com, Kompass.com, Tradekey.com, ec21.com, indiamart.com… nên học xuất nhập khẩu ở đâu
Nếu forwarder muốn sales hàng xuất cho các Shipper của Việt Nam, thì việc nằm lòng cách sử dụng các websites trên là bắt buộc.
Advantage Logistics xin lấy ví dụ với web Alibaba.com, bạn muốn sales các công ty xuất khẩu cà phê của Việt Nam thì có thể truy cập vào website, chọn tab search Supplier và Coffee. Sau đó, option Location chọn tích ở Vietnam.
Bạn đã có contact của các công ty xuất khẩu thực tế rồi nhé (phần lớn là Gold Supplier), click vào sẽ thu thập đủ contact với Phone/Fax/Mobile/website và người phụ trách nhé (PIC)
Alibaba hay các B2B khác chủ yếu dành cho người xuất khẩu, do đó nếu sales Shipper xuất thì B2B là vô cùng lý tưởng. Các kênh B2B này sử dụng khá dễ dàng, đều bằng tiếng Anh.
- Các website danh bạ công ty (directory) kỹ năng xin việc
Nước nào cũng có web danh bạ công ty, gọi là trang vàng (yellowpages). Do đó, các bạn sales Forwarder có thể sử dụng danh bạ của Việt Nam trên các trang như:
+ trangvangvietnam.com
+ hosocongty.vn, …
Sẽ có rất nhiều ngành nghề kinh doanh, trong đó có các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, các bạn đã có thể tận dụng rồi đó.
Ví dụ, tra cứu danh sách các công ty xuất nhập khẩu chung tại TP. Hồ Chí Minh tại website trangvangvietnam.com:
Tiếp theo, đọc về công ty và lọc ra các công ty xuất nhập khẩu. Các bạn biết sẽ phải làm gì rồi đó, chủ động lấy contact chi tiết, email chào dịch vụ, gọi điện chào dịch vụ và xin gặp nhé.
Một tip nhỏ đó là bạn nên đọc kỹ về sản phẩm cung cấp của công ty, cũng cần phải hiểu 1 chút (nếu hiểu là lợi thế lắm) nguyên liệu để sản xuất ra thành phẩm của công ty có thể tự cung trong nước hay phải nhập khẩu. Để làm gì? Để biết chắc rằng công ty đó sẽ có hoạt động nhập khẩu, và, tốt rồi, chào được dịch vụ rồi.
Ví dụ, tìm xem công ty kinh doanh thiết bị y tế hoặc đồ chơi trẻ em…thì gần như 100% Việt Nam nhập khẩu, do đó, bạn sẽ biết họ phải nhập khẩu. học kế toán trưởng ở đâu
NOTE: Vẫn sẽ thu thập đầy đủ danh sách các công ty xuất nhập khẩu, tuy nhiên nên tập trung chào trước các công ty gần khu vực của bạn nhé, các tỉnh ngay sát khu vực công ty bạn trước hoặc có chi nhánh. Đây là lợi thế về khoảng cách đó
- Sử dụng công cụ tìm kiếm google
Không hề sai khi nói rằng cuộc sống này không ổn chút nào nếu thiếu google. Sales forwarder có thể sử dụng google hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng xuất nhập khẩu.
Bạn có thể search google theo các tiêu chí:
+ List công ty xuất nhập khẩu (note chọn filetype: .doc, .xls hay .pdf)
+ Các hiệp hội xuất nhập khẩu hàng hóa. Ví dụ: hiệp hội Dệt may VN, hiệp hội chế biến và xuất khẩu Thủy sản VN, hiệp hội Lương thực VN, hiệp hội Cà phê,…hay hàng chục các hiệp hội khác, trong đó sẽ có danh sách các công ty thành viên để cho các bạn chào dịch vụ.
+ Các diễn đàn, forum về xuất nhập khẩu cũng có nhiều Shipper/Consignee tham gia
Nếu muốn đánh vào 1 thị trường cụ thể, thì nên chọn và hiểu rõ thị trường đó xuất nhập khẩu hàng gì nhiều. Ví dụ bạn mạnh tuyến Ấn Độ, thì hãy chào các công ty Việt Nam xuất đi Ấn Độ. Vậy xuất đi Ấn Độ những mặt hàng gì, hãy suy nghĩ về:
+ Quế (Cassia)
+ Hồi (Star Anisseed)
+ Hương (incense stick)
+ Gỗ,…
Với google, bạn có thể search với các từ khóa như: xuất khẩu cà phê, xuất khẩu hồ tiêu…thì sẽ ra rất nhiều kết quả là các công ty xuất nhập khẩu. Chủ động liên lạc và tiếp cận nhé.
- Mạng xã hội (Social Network)
Nếu không sử dụng mạng xã hội, đây sẽ là một thiệt thòi lớn cho các sales forwarder, vì hiện tại các công ty xuất nhập khẩu sử dụng mạng xã hội để quảng bá sản phẩm khá nhiều. Hiện tại bạn có thể tìm kiếm thông tin khách hàng từ Linkedin, Facebook hay thậm chí là cả Instagram.
Tham gia vào các group như: Nghề Xuất Nhập Khẩu-Logistics, Giải đáp thủ tục hải quan, Thủ tục hải quan-xuất nhập khẩu,…có rất nhiều thành viên. Các bạn có thể post chào dịch vụ, PR công ty, ngược lại có nhiều doanh nghiệp sẽ đăng thông tin cần thuê dịch vụ forwarder, cần báo giá các tuyến,…
- Hội chợ, triển lãm hàng Việt Nam
Khi có các hội chợ, triển lãm trong nước và quốc tế tổ chức tại Việt Nam thì sales logistics không nên bỏ qua cơ hội này. Trong đó có rất nhiều công ty xuất nhập khẩu chính là khách hàng tiềm năng của các bạn đó.
Có thể kể tới một số hội chợ lớn được diễn ra hàng năm như:
+ Expo
+ Vietbuild
+ Hội chợ hàng nhựa, máy móc sản xuất tại Hồ Chí Minh
+ Hội chợ hàng thủ công mỹ nghệ…
- Các cơ quan
Bạn có thể biết được danh sách các công ty xuất nhập khẩu từ quá trình đăng kí tại các cơ quan như:
+ Cục Kiểm dịch thực vật, động vật
+ Công ty hun trùng
+ Bộ Công Thương và VCCI (cấp C/O)
+ Cơ quan hải quan
Và các cơ quan khác liên quan tới quản lý chuyên ngành hàng Xuất nhập khẩu.
- Nguồn đặc biệt
Bạn sẽ kiếm được những khách hàng cực kì thân thiết, lâu dài dựa vào sự giới thiệu từ các đối tác, khách hàng cũ hay bạn bè. Cũng không quá sai khi nói rằng, một phần nhiều các hợp đồng hay đối tác kiếm được là trên bàn nhậu, hay qua những cuộc giao lưu.
Do đó, đặc biệt là sales nam, thì hãy rèn luyện khả năng tửu lượng một chút để có thể có được những hợp đồng thành công.
Với những chia sẻ trên đây, rất hi vọng các bạn mới vào nghề Logistics đặc biệt là vị trí Sales có thể có cái nhìn tổng quan và định hướng công việc được tốt hơn.
Khi làm nghề Logistics, các công ty cũng có thể outsource tức là thuê ngoài dịch vụ từ 1 công ty Logistics khác, điều này rất phổ biến. Bởi mỗi công ty sẽ chuyên nghiệp 1 mảng dịch vụ nào đó. Do đó, các công ty có thể “pass” lại khách cho nhau cùng chăm sóc.
Nếu các doanh nghiệp đối tác có KH thường xuyên XNK các nhóm hàng dưới cần thuê dịch vụ thì có thể liên hệ với chúng tôi. Advantage Logistics luôn hi vọng được làm đối tác với tất cả công ty.
* NHẬP KHẨU:
+ Đồ nội thất (dùng cho phòng khách, phòng ngủ, phòng bếp, nhà tắm);
– Thiết bị vệ sinh: Lavabo, bồn cầu, chậu rửa bằng men hoặc inox, vòi sen, và các phụ kiện liên quan khác;
– Chăn ga gối đệm,…
+ Đồ trang trí (bằng sứ, bằng nhựa, bằng kim loại, bằng gỗ)
+ Hàng công nghệ, các linh kiện, phụ kiện
+ Các mặt hàng thông thường như quần áo, mũ nón, giày dép, vải cuộn,…
* XUẤT KHẨU:
+ Nông sản: gạo, cà phê, tiêu, điều, cacao, chè, khoai sắn (bột và lát), thanh long,…
+ Thuỷ hải sản: cá tra, cá biển, cá sông, tôm, nghêu, mực,…
+ Hàng may mặc: quần áo,…
+ Đồ nội thất, đồ gỗ
+ Đối với các mặt hàng nguy hiểm, hàng hoá chất, hàng có theo dõi của các cơ quan liên ngành chúng tôi cần KH phải cung cấp thông tin đầy đủ để kiểm tra (tuỳ trường hợp).
Cách tìm kiếm khách hàng cho Sales Logistics tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng bạn phải xác định được đối tượng mục tiêu mà bạn cần hướng đến, vì vậy, bạn có thể xem xét một số trường hợp sau:
Trường hợp 1: Tìm kiếm khách hàng theo mục tiêu.
Trước khi tìm kiếm khách hàng theo mục tiêu, bạn cần phải nắm được thực chất doanh nghiệp bạn đang cung cấp dịch vụ hay hàng hóa gì? và dịch vụ đó sẽ phù hợp với những đối tượng nào?
Khi xác định được đối tượng và mục tiêu khách hàng, bạn sẽ khai thác điểm mạnh của doanh nghiệp bạn theo đúng định hướng mà bạn vạch ra để tập trung hướng đến lượng khách hàng đó thông quan mạng xã hội hay công cụ tìm kiếm google.
Ví dụ, doanh nghiệp bạn chuyên tuyến vận chuyển hàng đi từ Việt Nam sang Châu Âu, vì vậy mức giá vận chuyển cho tuyến này sẽ có mức giá cạnh tranh so với các doanh nghiệp khác.
Để tìm ra lượng khách hàng đáp ứng được nhu cầu này, bạn có thể tìm kiếm các loại mặt hàng phù hợp, thường được xuất khẩu hay nhập khẩu đi Châu Âu, từ đó tìm kiếm đếm các doanh nghiệp sản xuất hoặc thương mại các loại mặt hàng đó.
Để tìm kiếm được thông tin về các loại hình doanh nghiệp này, bạn có thể search google với các từ khóa liên quan như “công ty/doanh nghiệp + tên hàng hóa” hoặc “Xuất khẩu/nhập khẩu + tên hàng hóa+ đi/từ Châu Âu”.
Các thông tin công ty, sản phẩm, thông tin liên hệ của các khác hàng tiềm năng xuất hiện , thậm chí còn có một số wesbite dạng danh bạ (web directory) liệt kê vô số các thông tin các công ty mà họ đã lưu trong cơ sở dữ liệu, Google không liệt kê được, như Yellowpages.vnn.vn, hay hosocongty.vn, timkiemcongty.vn, … Đây là danh sách các khách hàng tiềm năng mà bạn cần tiếp cận họ.
Trường hợp 2: Tìm kiếm theo mặt hàng, theo mùa, …
Nhân viên Sales Logistics thường dùng cách search khách hàng qua internet như sau:
Ví dụ: Công ty đang muốn sales hàng xuất –> đối tượng khách hàng là các công ty XK.
- Theo mặt hàng XK
Lên Google search ngay với các cụm tự khóa như: công ty XK, danh sách, danh bạ các công ty XK, list các công ty XK của Việt Nam, …Hoặc vào các trong mạng có một số wesbite dạng danh bạ (web directory) liệt kê vô số các thông tin của các công ty mà họ đã lưu trong cơ sở dữ liệu như Yellowpages.vnn.vn, hay hosocongty.vn, timkiemcongty.vn, … để tìm kiếm.
Bạn có thể nhập thông tin loại mặt hàng XNK của công ty, tỉnh thành để tìm kiếm. Đối với những nhân viên mới vào nghề Sales Logistics, hoặc đang làm cho một công ty Logistics nhỏ cần chọn loại mặt hàng đơn giản, lượng hàng XNK ít như gỗ dăm, bulong, ốc, vít, giấy, thủ công mỹ nghệ, hàng điện tử, … cần bó hẹp thông tin theo vùng miền, tỉnh thành thì sẽ có hiệu quả cao hơn. Ví dụ công ty ở TPHCM, nên kiếm khách hàng tại TPHCM để dễ hàng quản lý, gặp gỡ và chăm sóc khách hàng.
Bạn có thể thấy qua kết quả tìm kiếm trên, với mặt hàng củi trấu, viên nén gỗ, dăm gỗ bạn đã có được 58 kết quả rồi.
Ưu điểm: Kết quả nhiều, có sẵn gợi ý về các mặt hàng, theo đúng yêu cầu tìm kiếm, website dễ sử dụng.
Hạn chế: Danh sách này là của website sưu tầm từ nhiều thông tin khác nhau, và ít được cập nhật lại, dẫn tới có nhiều nhà sản xuất chỉ kinh doanh trong nước không xuất khẩu, hoặc nhiều nhà kinh doanh qua phân phối chứ không nhập khẩu, công ty đã ngưng hoạt động,… nên bạn sẽ phải tự chọn lọc lại danh sách. Thêm vào đó, thông tin liên hệ là thông tin chung của công ty, là số điện thoại bàn của công ty, của phòng kinh doanh, của giám đốc, của lễ tân… nên bạn cần trải qua khâu ” vui lòng chuyển máy cho phòng ban xuất nhập khẩu giúp em”, khâu này làm bạn hơi vất vả và rất dễ bị out.
- Theo mùa.
Qua một buổi hội thảo Làm thế nào để Sales Logistics hiệu quả thì mình có được một anh là Sales của OOCL chia sẻ thêm một phương pháp tiềm kiếm khách hàng. Một phương pháp mà hầu hết các nhà Logistics và hãng tàu áp dụng đó là tìm kiếm qua website Alibaba.com. Để được hiệu quả cao hơn, ta sẽ tìm hiểu xem mặt hàng đang XK nhiều nhất trong thời điểm hiện tại và sắp tới là mặt hàng gì, đánh vào mặt hàng đó trước tiên để kịp mùa, thêm vào đó có thể đánh thêm vào các mặt hàng xuất khẩu quanh năm.
Ưu điểm: Bạn vẫn nhập thông tin như ở những trang kia, nhưng đây không phải là những thông tin của website sưư tầm, mà là thông tin chính chủ của các nhà xuất khẩu tại Việt Nam đăng lên để giới thiệu sản phẩm xuất khẩu đến thế giới, và có đầy đủ thông tin liên lạc đến phòng xuất khẩu. Quá tiện lợi rồi, bạn đã tìm đến đúng đối tượng cần gặp, 90% họ có nhu cầu sử dụng dịch vụ, phần còn lại là nhờ cách ăn nói, chào mời của bạn mà thôi.
Nhược điểm: Khoanh vùng địa lý trên cả nước Việt Nam, ngôn ngữ sử dụng trên website là Tiếng Anh.
Ngoài ra bạn có thể tham khảo thêm về Total revenue, No. of employee, Company capability trên website để chọn khách hàng phù hợp.
- Qua một số nguồn khác.
Ta có thể tìm kiếm qua các website danh bạ các công ty XNK của VN, các website chuyên hỗ trợ các công ty XK làm các thủ tục XK, các địa điểm:
- Các cơ quan hun trùng, kiểm dịch thực vật
- Các đơn vị kê khai, thậm chí là những đơn vị hải quan : danh sách đăng ký kiểm hóa của các công ty XNK.
- Các quán cho thuê phần mềm khai hải quan.
- Cấp giấy chứng nhận xuất xứ (C/O): các website của VCCI, Bộ công thương và các chi nhánh của họ.
Hãy chuẩn bị một file excel để note lại thông tin cần thiết của khách hàng sau khi khai thác thông tin nhé, sẽ rất cần cho cuộc nói chuyện tiếp theo đó.
>>>>>>>>> REVIEW Khóa Học Logistics Ở Đâu Tốt Nhất
